胡感華：數(shù)虎“狼性”咬開數(shù)字展廳市場(chǎng)

　　2010年夏天，胡感華帶著5個(gè)人，“殺”進(jìn)了武漢的數(shù)字展廳市場(chǎng)。彼時(shí)，武漢還沒有多少人真正了解，這究竟是一個(gè)做什么的行業(yè)。
    提起數(shù)字展廳，當(dāng)年去過(guò)上海世博會(huì)中國(guó)館的游客，應(yīng)該不會(huì)忘記那幅現(xiàn)代版的清明上河圖，以及各個(gè)展廳里的電子展示屏。那些，都屬于數(shù)字展廳。
    上海世博會(huì)的成功舉辦，為數(shù)字展廳產(chǎn)業(yè)做了一次絕佳的免費(fèi)“廣告”。此后，大型企業(yè)和政府機(jī)關(guān)做宣傳，不再滿足于普通的文字加圖片形式，高清影像、3D動(dòng)畫、互動(dòng)體驗(yàn)，這些極具創(chuàng)意的展示手段，成了他們的“新寵”。

    “電話粥”激發(fā)創(chuàng)業(yè)雄心

    2009年8月，正在重慶做動(dòng)漫項(xiàng)目的胡感華突然接到一個(gè)電話，是他過(guò)去的上司李銳打來(lái)的：“你現(xiàn)在缺工作做嗎？”“不缺。”胡感華回答說(shuō)。“如果你創(chuàng)業(yè)失敗了的話，最壞的結(jié)果是什么？”李銳又問(wèn)。“重新再找工作啊。”胡感華被李銳提出的“莫明其妙”的問(wèn)題，攪得一頭霧水。“那你現(xiàn)在為什么還不趕快創(chuàng)業(yè)？”李銳反問(wèn)胡感華。
    圍繞著創(chuàng)業(yè)與工作的話題，隔著數(shù)千公里，兩個(gè)年過(guò)30的大男人煲了一個(gè)多小時(shí)“電話粥”。胡感華隱藏在內(nèi)心深處的創(chuàng)業(yè)激情，終于被激發(fā)出來(lái)。“事實(shí)上，我一直都有創(chuàng)業(yè)的想法，只是始終無(wú)法鼓起勇氣，李銳的一番話點(diǎn)醒了我。”胡感華說(shuō)，一天后，他就決定辭職創(chuàng)業(yè)，“日后，數(shù)虎圖像也形成了當(dāng)機(jī)立斷的企業(yè)文化”。
    而此前讓胡感華遲遲不舍離去的公司，就是有著中國(guó)CG（ComputerGraphics電腦圖形的英文縮寫）黃埔軍校之稱的環(huán)球數(shù)碼。
    2002年，從海南大學(xué)平面設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的胡感華，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入了環(huán)球數(shù)碼，一干就是7年的時(shí)間，“最忙的時(shí)候，我曾經(jīng)一連三天沒合過(guò)眼”。
    作為環(huán)球數(shù)碼的“元老”之一，你可以在多部知名動(dòng)畫片的片尾，找到胡感華的名字，如《魔比斯環(huán)》、《潛艇總動(dòng)員》、《草莓女孩》等等。
    或許是“七年之癢”的膩，又或是內(nèi)心對(duì)創(chuàng)業(yè)神往已久，胡感華最終選擇放棄環(huán)球數(shù)碼，他從重慶回到深圳，加入數(shù)虎圖像，成為了其聯(lián)合創(chuàng)始人之一。
    令胡感華始料不及的是，他還沒來(lái)得及享受做老板的暢快感，就一頭扎進(jìn)了重新學(xué)習(xí)的“苦海”里，“那種感覺就像我當(dāng)初剛進(jìn)環(huán)球時(shí)，又苦又累”。
    盡管胡感華已經(jīng)是技術(shù)方面的高手，但動(dòng)畫制作畢竟和數(shù)字展廳有較大差別，“我跟著一線研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目地做，從實(shí)踐中慢慢學(xué)起。”整整半年，他幾乎沒休息一天。
    2010年5月，“學(xué)成畢業(yè)”的胡感華，帶著5名同事和100萬(wàn)，來(lái)到了武漢這座他連路都不熟悉的城市。3年后的今天，他的同事已增加到100多名，100萬(wàn)的投入帶來(lái)了3000萬(wàn)的年?duì)I業(yè)額。

    數(shù)虎就是一匹“狼”

    這三年間胡感華到底做了些什么？
    在胡感華的名片右上角，印著兩只狼爪。“數(shù)虎就是一匹’狼’。”談起如何征服新市場(chǎng)，胡感華說(shuō)，“對(duì)于每筆有可能拿下的業(yè)務(wù)，我都希望團(tuán)隊(duì)像狼一樣撲上去，然后死死咬住不放。”
    2010年7月，炎熱的夏天，胡感華帶著隊(duì)友們，沿著整條雄楚大道“掃樓”，一天下來(lái)，衣服全汗?jié)窳恕！艾F(xiàn)在回想起來(lái)，那是一種經(jīng)歷，也是一筆財(cái)富。我們每天睜開眼就工作，累到不行才睡覺。”胡感華說(shuō)，正是那段日子，讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成了吃苦耐勞的精神，變得像狼群一樣的團(tuán)結(jié)。
    數(shù)虎的這種“狼性”氣質(zhì)，在中南某大型電力設(shè)計(jì)院的一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)中，展現(xiàn)得淋漓盡致。開標(biāo)前兩個(gè)禮拜，胡感華才接到招標(biāo)通知。與此同時(shí)，他了解到另一家知名公司，已跟蹤這個(gè)項(xiàng)目一年之久。
    稍有經(jīng)驗(yàn)的人都能判斷到，此時(shí)參與競(jìng)標(biāo)，基本就算是“陪練”。但胡感華并沒有打算放棄，就像他自己說(shuō)的，“不放過(guò)任何一筆有可能拿下的業(yè)務(wù)”。
    隨后，胡感華與團(tuán)隊(duì)成員沒日沒夜地加了兩周的班，翻看了所有與電力行業(yè)項(xiàng)目相關(guān)的案例，進(jìn)行深入挖掘分析，然后為該設(shè)計(jì)院“量身定做”了一套方案。
    奇跡是靠人創(chuàng)造的。
    最終，數(shù)虎擊敗了強(qiáng)勁的對(duì)手，如愿中標(biāo)，并且報(bào)價(jià)高于對(duì)方。談及這一經(jīng)典“戰(zhàn)役”，胡感華強(qiáng)調(diào)，真正打動(dòng)客戶的，并不是你做得多么辛苦，而是要讓客戶感覺到，你是真正懂他的人。

    走進(jìn)客戶心里才能贏得客戶

    “走進(jìn)客戶心里才能贏得客戶”，這個(gè)概念已植入了數(shù)虎圖像每個(gè)人的骨髓里。
    2012年初，武漢某水利機(jī)構(gòu)計(jì)劃籌建數(shù)字化展廳。消息一出，全行業(yè)的頂尖公司都蜂擁而至，大家都明白這筆業(yè)務(wù)的重要性，“不僅僅為賺錢，能給這樣一家大單位做展廳，就是打響名號(hào)的機(jī)會(huì)。”胡感華說(shuō)。
    那段時(shí)間，胡感華反復(fù)問(wèn)自己同一個(gè)問(wèn)題：“數(shù)虎最大的優(yōu)勢(shì)是什么？”最終，他想出了答案，“離客戶距離最近”。越接近客戶，就越了解客戶的想法。
    此后，數(shù)虎圖像所有的工作人員，幾乎每天都到該水利機(jī)構(gòu)“上班”，“我們跟各個(gè)層面的工作人員接觸，與他們聊天，了解他們思考問(wèn)題的方法，以及他們的企業(yè)文化。”
    這樣的工作，他們從客戶招標(biāo)那天開始做起，一直持續(xù)到了開標(biāo)那天，整整一年。“這一年里，我們?nèi)谌氲搅丝蛻舻墓ぷ骱蜕�活里，熟悉了他們看�?wèn)題的角度，摸清了他們喜歡的表達(dá)方式。到最后，我們已經(jīng)成了朋友，有什么問(wèn)題需要溝通的，他們第一個(gè)想到的就是數(shù)虎。”憑著這一招，胡感華于今年初，順利拿下了這筆業(yè)務(wù)。“走進(jìn)客戶的心里，并不是一句空話，需要付出大量心血和勞動(dòng)。對(duì)于我們這種創(chuàng)意服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們所做的創(chuàng)意，最終要得到客戶的認(rèn)可，否則沒有任何意義。”在胡感華眼中，數(shù)字展廳的搭建是一門藝術(shù)，但它的創(chuàng)作者，卻并不能擁有藝術(shù)家的執(zhí)拗性格。
    因?yàn)椋瑲w根結(jié)底，這是一門生意。

    對(duì)話

    記者：目前，數(shù)虎圖像最大的挑戰(zhàn)是什么？
    胡感華：數(shù)虎最大的挑戰(zhàn)還在于人才。相比北上廣深這些一線城市，武漢高級(jí)別的人才資源還不充足。我們現(xiàn)在擁有兩個(gè)穩(wěn)定的項(xiàng)目研發(fā)組，100多人，但隨著日后業(yè)務(wù)量的持續(xù)提升，這個(gè)規(guī)模肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如何建立高水平的人才培養(yǎng)體系，可能是我們目前最需要考慮的一個(gè)問(wèn)題。
    記者：武漢最吸引你的地方是什么？
    胡感華：市場(chǎng)。目前一線城市數(shù)字展廳市場(chǎng)基本趨于飽和，但武漢還有很大的市場(chǎng)潛力可挖，這是武漢的優(yōu)勢(shì)。
    記者：與來(lái)自一線城市的大公司競(jìng)爭(zhēng)，你有什么優(yōu)勢(shì)呢？
    胡感華：不可否認(rèn)，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這并不是太大的問(wèn)題。靠著過(guò)硬的技術(shù)，我們已經(jīng)在武漢扎下了根，并且有三年的本地積累，做過(guò)很多標(biāo)桿性的展廳，已經(jīng)形成了良好的口碑效應(yīng)。事實(shí)上，現(xiàn)在我們很多業(yè)務(wù)，都是老客戶推薦的。

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